Prijava
Registracija Pozabljeno geslo

Uspešna pogajanja

Deset napak pri pogajanju

7. maj 2008 0:00 Jasna Žaler
0

Če se pogajanj lotimo s tako imenovanim trdim pristopom, hitro ugotovimo, da delamo napake, zaradi katerih smo v pogajanjih kaj hitro neuspešni.

  1. Nezadostna pripravljenost
    Primer: "Nisem prišel pripravljen na to. Predvidevam, kaj naj bi bilo." Vnaprej opozorjen je vnaprej oborožen: Priprava, načrt in izvedba.
  2. Ne iščite zmage
    Primer: "Če tega ne dobim, ne bo sporazuma." Bolje je uporabiti pristop daj–dam.
  3. Ne poslušati
    Primer: "To je že lepo in prav, toda jaz hočem ..." Uspešna pogajanja zahtevajo od obeh strani, da si prisluhneta. Z napačnim tonom glasu in kretnjami lahko nakažete nepripravljenost za dialog.
  4. Izkoriščanje položaja
    Primer: "Zato ker sem jaz podpredsednik, zato ..." Tudi pri nižje rangiranih lahko to vzbudi odpor.
  5. Zbiranje točk za osebno zadovoljstvo
    Primer: "To je neumno. Kdor koli z malo pameti bi videl ..." Omalovaževanje drugih lahko predstavlja dobljeno bitko, nikakor pa ne vojne.
  6. Agresivnost
    Primer: "Če to ne bo mogoče narediti tako, bom moral govoriti z vašim šefom." Deležni boste več sodelovanja, če boste uporabljali jasne in pozitivno usmerjene stavke brez groženj.
  7. Dokazovanje
    Primer: "To ni prav. Tako je prav ..." Utrdili boste odločnost drugih, da bodo zagovarjali svoja mnenja. Razlaga in prepričevanje delujeta veliko bolje.
  8. Ignoriranje konflikta
    Primer: "Vidim, da se nikakor ne moremo sporazumeti okoli tega, pojdimo torej na ..." Pogajanje je namenjeno reševanju razlik ali različnih interesov. Če se jih ne boste lotili, jih ne boste rešili.
  9. Nepotrpežljivost
    Primer: "Resnično potrebujem takojšen odgovor." Ljudje potrebujejo čas za premislek o predlogih in možnih kompromisih. Zaradi nepotrpežljivosti se počutijo pod pritiskom.
  10. Zaključek na koncu s pozitivno noto
    Primer: "Vesel sem, da je vse skupaj za nami. Zdaj lahko ..." Bolje bi bilo reči, da ste zadovoljni z doseženim dogovorom.


Poznati je treba ključne interese

Zmotno je torej prepričanje, da so pogajanja uradna stvar, v katerih sodelujejo le posebej trenirani in usposobljeni pogajalci. Večina ljudi se pogaja vsak dan, čeprav tega morda tako ne imenujemo. Ko se pogovarjamo o načinu in rokih izvedbe dela v podjetju, se v resnici pogajamo, ko se dogovarjamo, kako bomo izpeljali neki projekt, se prav tako pogajamo, in seveda se pogajamo tudi, ko se s partnerjem poskušamo dogovoriti, kateri film bomo gledali zvečer. Seveda so poslovna pogajanja neke vrste vrh zahtevnosti in kompleksnosti različnih vrst pogajanj. Poznavanje pogajalskih taktik, poznavanje sebe in sogovornika je le nekaj sestavin uspešnih pogajanj. Psihološka znanja, ki se nanašajo na poznavanje zakonitosti vedenja, so za učinkovita pogajanja neprecenljiva. Poznavanje psihologije največkrat pomaga pri našem osredotočanju na ključne dejavnike uspešnih pogajanj. Slabi pogajalci se namreč med pogajanji pogosto prepuščajo trenutnim čustvom, vzgibom, ki jih spodbudijo velika pričakovanja, užaljenost, prizadetost, lahko tudi nenadno veselje in podobno. Nekateri seveda iz psihologije, predvsem poljudne, delajo famo. Ti seveda trdijo, da mora biti vsak dober pogajalec vsaj malo tudi psiholog. Jaz pa dodajam, da mora biti vsak pogajalec vsaj malo tudi prizemljen in se zavedati, kaj so njegovi ključni interesi pri pogajanjih. Nanje slabi pogajalci pogosto pozabljajo in se bolj ukvarjajo s svojim egom.

Pojdi na stran

0

Galerija

    Preberi še


    Razvrsti po:
    Kozmetometer
    Zadnje ocene
    Zadnji izdelki
    • Tanja 19. mar 2023 20:52
      RES slabo, meni izsušuje kožo
    • Tanja 21. feb 2023 18:20
      Izvrsten, najboljši
    • [*jag0da*] 19. feb 2023 12:25
      Svaljka se
    • [*jag0da*] 19. feb 2023 12:05
      Ne preprečuje vonjav
    • [*jag0da*] 19. feb 2023 11:57
      Ne neguje
    Forum
    Zadnje objave
    Najbolj brano
    Trenutno dogaja
    Izpostavljamo
    Usnjena krila obožujejo tudi zvezdnice – od Meghan Markle do Olivie Palermo.