Če se pogajanj lotimo s tako imenovanim trdim pristopom, hitro ugotovimo, da delamo napake, zaradi katerih smo v pogajanjih kaj hitro neuspešni.
- Nezadostna pripravljenost
Primer: "Nisem prišel pripravljen na to. Predvidevam, kaj naj bi bilo." Vnaprej opozorjen je vnaprej oborožen: Priprava, načrt in izvedba. - Ne iščite zmage
Primer: "Če tega ne dobim, ne bo sporazuma." Bolje je uporabiti pristop daj–dam. - Ne poslušati
Primer: "To je že lepo in prav, toda jaz hočem ..." Uspešna pogajanja zahtevajo od obeh strani, da si prisluhneta. Z napačnim tonom glasu in kretnjami lahko nakažete nepripravljenost za dialog. - Izkoriščanje položaja
Primer: "Zato ker sem jaz podpredsednik, zato ..." Tudi pri nižje rangiranih lahko to vzbudi odpor. - Zbiranje točk za osebno zadovoljstvo
Primer: "To je neumno. Kdor koli z malo pameti bi videl ..." Omalovaževanje drugih lahko predstavlja dobljeno bitko, nikakor pa ne vojne. - Agresivnost
Primer: "Če to ne bo mogoče narediti tako, bom moral govoriti z vašim šefom." Deležni boste več sodelovanja, če boste uporabljali jasne in pozitivno usmerjene stavke brez groženj. - Dokazovanje
Primer: "To ni prav. Tako je prav ..." Utrdili boste odločnost drugih, da bodo zagovarjali svoja mnenja. Razlaga in prepričevanje delujeta veliko bolje. - Ignoriranje konflikta
Primer: "Vidim, da se nikakor ne moremo sporazumeti okoli tega, pojdimo torej na ..." Pogajanje je namenjeno reševanju razlik ali različnih interesov. Če se jih ne boste lotili, jih ne boste rešili. - Nepotrpežljivost
Primer: "Resnično potrebujem takojšen odgovor." Ljudje potrebujejo čas za premislek o predlogih in možnih kompromisih. Zaradi nepotrpežljivosti se počutijo pod pritiskom. - Zaključek na koncu s pozitivno noto
Primer: "Vesel sem, da je vse skupaj za nami. Zdaj lahko ..." Bolje bi bilo reči, da ste zadovoljni z doseženim dogovorom.
Poznati je treba ključne interese