Prejšnji teden smo spoznali, zakaj nekateri najboljši tržniki na drugem področju ne prodajajo tako dobro, kaj vključuje proces prodaje in zakaj moramo prodajni proces dobro poznati. Tržniki so nedvomno najbolj nepogrešljiv člen vsakega podjetja, ki želi dobro prodati svojo storitev ali pa jo še razširiti. Kadroviki se vedno znova srečujejo s problemom zaposlovanja novih tržnikov. Kako jih prepoznati in katere so njihove lastnosti, pa v nadaljevanju.
Kako lahko prepoznamo dobre tržnike?
Ko iščemo dobrega tržnika, nas prvenstveno zanima njegova mentalna naravnanost – njegov 'mind set'. Zna pravilno razmišljati? Ali razume, da bo prodaja uspešna samo, če bo kreiral pravo prodajno okolje za prodajo? Se zaveda, kaj mora pripraviti, preden se loti kontaktiranja strank? Zna analizirati lasten prodajni pristop in produkt, ga primerjati s konkurenco in najti tiste lastnosti našega produkta, ki mu dajo dovolj prodajne prednosti, da lahko uspešno zaključi prodajo? Zna iskati potencialne nove prodajne kanale in izboljšati obstoječe?
Dober tržnik se zaveda, da je velik del končne prodaje skrit v pristopu k prodaji. Ne bo brezglavo ponavljal en prodajni proces, če vidi da ne prinaša zadovoljivih rezultatov, ampak se bo ustavil, premislil postopek prodaje, ga preoblikoval in poskusil nove prodajne pristope.
Lastnosti dobrih tržnikov
Dobri tržniki imajo določene skupne lastnosti ne glede na to, v katerih podjetjih/kakšne produkte prodajajo:
- Znajo hitro vzpostaviti dober odnos – so zabavni, prijetni sogovorniki, poslušajo stranke, zapomnijo si stvari, ki so strankam pomembne. So energični, njihova pozitivnost izžareva iz njihovega obnašanja in govora.
- So ciljno naravnani – vedo, kaj so njihovi cilji in kako jih doseči. Znajo upravljati s svojim časom in določiti prioritete svojega dela. So vztrajni in konsistentni pri doseganju svojih ciljev.
- Znajo vzdrževati stike s strankami – zavedajo se, da je večina prodaj dosežena šele po večkratnem komuniciranju s stranko in v nekaj mesecih (letih) od prvega kontakta. Zato znajo ostajati v stikih s stranko in stalno poglabljati medsebojni odnos. Vedo, da ljudje kupujemo od ljudi, ki jih poznamo in so nam všeč, zato želijo ustvariti čim boljši odnos s stranko.
- Rešuje probleme stranke – njegova motivacija je s prodajo rešiti problem stranke – zna poslušati stranko, analizirati njene probleme in poiskati rešitev zanje.
- Štiri prepričanja dobrega tržnika – dober tržnik verjame:
- vase,
- v svoje podjetje,
- v svoj produkt,
- da bo stranka z nakupom njegovega produkta pridobila – bo na boljšem kot pred nakupom.
- Investirajo vase – zavedajo se, da se morajo nenehno izpopolnjevati v prodaji in spremljati novosti v svoji industriji, če želijo uspešno opravljati svoje delo. V izpopolnjevanje so pripravljeni vlagati svoj denar in svoj čas. Zanima ga osebna rast, nenehno išče nove načine prodaje in nove prodajne pristope.
Največja kvaliteta tržnika
Večinoma trženje v podjetjih poteka po principu – tržnik dobi prodajne materiale in listo (potencialnih) strank. Tržnik se loti dela in kontaktira stranke. Če prodaja ne gre, tržnik prekontaktira še več strank. Dodatni trud pogosto ne prinese vidnejšega dodatnega uspeha.
Dober tržnik je sposoben analize svojega dela. Kadar mu prodaja ne gre, se je sposoben ustaviti in analizirati potencialne probleme slabe prodaje:
- Problem je v produktu – je produkt dober / primerljiv s konkurenco? Ali stranka z njim dobi koristi, ki jih je pričakovala?
- Problem je v meni – uporabljam pravi pristop, prave prodajne kanale? Predstavljam prave koristi strankam? Kontaktiram prave potencialne stranke.
- Problem je v pristopu – je produkt pravilno zapakiran, smo našli prave unikatne prednosti produkta in privlačne prodajne ponudbe? Uporabljamo prave prodajne kanale? Smo svoj produkt dovolj distancirali od konkurence, tako da potencialne stranke vedo, kaj je pri nas boljšega, bolj uporabnega, privlačnejšega?
Pogoste napake pri kadrovanju tržnikov
Podjetja v procesu zaposlovanja novih tržnikov pogosto napravijo katero izmed naslednjih napak:
- Naša industrija je specifična – potrebujemo tržnika s specifičnimi preteklimi delovnimi izkušnjami iz naše industrije. Dober delodajalec se zaveda, da zaposlovanje dobrih tržnikov pomeni iskanje kandidatov s pravimi vrednotami, motivacijo, ustreznimi prodajnimi kompetencami, ustrezno osebnostjo, sposobnostjo empatije, sposobnostjo vključevanja v delovno okolje podjetja in ne nujno z izkušnjami iz naše industrije. Ustreznega kandidata namreč lahko naučimo specifike naše industrije, obratno pa je veliko težje – osebo, ki pozna našo industrijo, naučiti pravega prodajnega razmišljanja in sposobnosti prodajanja.
- Prvi vtis ni vse – če prvo srečanje s kandidatom na nas ne pusti vtisa, to še ne pomeni, da bi bil kandidat slab tržnik. Včasih se lahko zgodi obratno – kandidat pusti 'predober' prvi vtis, kar nujno ne garantira njegove prodajne uspešnosti. Naša končna ocena primernosti kandidata bi morala biti sestavljena iz našega vtisa o kandidatu, njegovih preteklih delovni uspehov in rezultatov psihometričnih testiranj.
- Zaposluje naj prava oseba – prodajnika bi morala zaposliti oseba, ki se spozna na celoten proces prodaje v podjetju – samo ta oseba natančno ve, kaj delo dejansko zahteva in kakšne osebnostne lastnosti in veščine mora imeti primeren kandidat.
